Pred pár rokmi navštevovala LinkedIn len malá hŕstka používateľov, no v súčasnosti patrí k najdôležitejším kanálom pre B2B marketing a predaj. Kým na Facebook, Instagram či TikTok ľudia chodia primárne kvôli zábave, na LinkedIne sa stretávajú podnikatelia, marketéri, HR špecialisti a ďalší profesionáli. Na jednej strane si odovzdávajú skúsenosti a rady, inšpirujú sa od iných, no na druhej to robia čiastočne aj s cieľom predávať a generovať leady. Je teda táto sociálna sieť ideálnym predajným nástrojom?
Využite potenciál LinkedInu naplno
Keď sa na to pozrieme čisto štatisticky, tak určite áno. LinkedIn má viac ako miliardu používateľov, ktorí sú zastúpení takmer vo všetkých vekových kategóriách. Ako uvádza Statista, takmer tretinu tvoria mladí vo veku 18 – 24 rokov (27,7 %) a o niečo menej je používateľov vo veku 35 – 54 rokov (20,7 %). Najväčšie zastúpenie majú ľudia od 25 do 34 rokov (47,3 %), no túto sociálnu sieť využívajú aj starší nad 55 rokov (3,3 %). Veľmi ľahko teda môžete nájsť svoje cieľové publikum alebo obchodných partnerov.
Štatistiky tiež hovoria, že až 80 % B2B leadov zo všetkých sociálnych sietí prichádza práve z LinkedInu. Navyše leady získané cez túto sieť sa premieňajú na zákazníkov 3× efektívnejšie než tie z Facebooku či Twitteru (X). Niet divu, keď veľkú časť používateľov tvoria manažéri a iné vysoko postavené osoby s rozhodovacími a nákupnými právami. Napriek tomu veľká časť podnikateľov vôbec nevyužíva LinkedIn na predaj. Pre menšie a stredné firmy z B2B segmentu tak LinkedIn predstavuje nevyužitú príležitosť, ako sa priamo spojiť s potenciálnymi klientmi.
Osobný alebo firemný profil?
Osobné profily na LinkedIn fungujú pri získavaní klientov lepšie než firemné stránky. Ľudia sa totiž radšej spájajú a komunikujú s konkrétnymi osobami než s logom firmy. Firemný profil preto nikdy úplne nenahradí osobný profil v dôležitosti a schopnosti generovať nové leady.
Cez osobný profil môžete proaktívne nadviazať kontakt – pridávať si relevantných ľudí, písať im súkromné správy či publikovať odborný obsah pod svojím menom. To všetko pomáha budovať dôveru, vzťahy a osobnú značku, ktorá pri B2B predaji často rozhoduje. Na druhej strane, firemné stránky majú svoju nezastupiteľnú úlohu v budovaní imidžu značky a dôveryhodnosti firmy. Je to oficiálna vizitka firmy, ktorá umožňuje prezentovať produkty a služby, zverejňovať novinky, úspechy či ponuky práce a zbierať sledovateľov, ktorých zaujíma vaše odvetvie.
Netreba zabúdať ani na to, že možnosti firemných stránok sú obmedzené. Oproti osobnému profilu nemôže firma sama od seba posielať pozvánky na prepojenie ani priame správy potenciálnym klientom. Musí len čakať, kým obsah osloví používateľov alebo investovať do platenej propagácie. Firemnú stránku sa napriek tomu oplatí mať kvôli prezentácii a povedomiu o značke, no netreba očakávať, že bez rozpočtu na reklamu pôjde o zlatú baňu na leady.
V ideálnom prípade teda treba využívať oba profily. Osobné profily zamestnancov (napríklad obchodníkov či CEO) môžu zdieľať príspevky firmy a dostať ich tak k väčšiemu publiku. Firma zas cez stránku poskytuje zázemie a kredibilitu pre svojich ľudí na LinkedIne. Kombináciou oboch získate to najlepšie z oboch svetov – osobný kontakt aj budovanie značky.
Ako získavať zákazníkov cez LinkedIn
Existuje niekoľko overených spôsobov, ako na LinkedIne aktívne generovať leady a rozvíjať vzťahy so zákazníkmi:
1. Pravidelne publikujte hodnotný obsah
Samotný LinkedIn uvádza, že spoločnosti, ktoré publikujú príspevky každý týždeň, zaznamenávajú dvojnásobný nárast interakcie s ich obsahom. Taktiež odporúča uverejňovať príspevky raz denne, aj cez víkendy. Kvalitný obsah z vás spraví experta v odbore a môže pritiahnuť potenciálnych klientov, či už priamo (ozvú sa vám na základe príspevku), alebo nepriamo tým, že zvýši povedomie a dôveru vo vašu osobu.
2. Budujte si sieť a vzťahy (networking)
Aktívne rozširujte svoju sieť o relevantné kontakty – potenciálnych klientov či partnerov v odvetví. Posielajte personalizované pozvánky na prepojenie, v ktorých spomeniete spoločný prienik (napr. rovnakú skupinu, účasť na konferencii alebo podobné záujmy).
Pridajte sa tiež do LinkedIn skupín vo vašom odbore a sledujte kľúčových ľudí z branže. Čím viac kvalitných spojení nadviažete, tým väčší dosah budú mať vaše príspevky a tým viac príležitostí na rozhovor sa vám naskytne.
3. Zapájajte sa a interagujte
Buďte viditeľní aj mimo vlastných príspevkov. Sledujte obsah svojich potenciálnych zákazníkov či lídrov v odbore a zapájajte sa do diskusií. Ukážete tým svoju odbornosť, začnete budovať vzťahy a vaše meno sa dostane do povedomia širšieho okruhu ľudí.
Mnohí tvorcovia komentovanie podceňujú, takže aktívnym prístupom môžete naozaj vyniknúť. Dôležitá je však autenticita – vaše komentáre by mali k diskusii prinášať hodnotu (napr. doplňujúcu radu či otázku), nie len všade vkladať odkazy na vlastnú ponuku alebo emotikony.
4. Oslovujte potenciálnych zákazníkov priamo
Priame oslovenie cez súkromné správy na LinkedIn (cez InMail v prípade prémiového účtu, alebo cez správu novému spojeniu) patrí stále k častým aj efektívnym taktikám. Dôležité je osloviť adresne a zdvorilo, nadviazať na kontext (napr. reagovať na príspevok adresáta alebo spomenúť spoločnú tému) a nepredávať hneď v prvej správe.
Cieľom úvodného oslovenia je otvoriť komunikáciu a zistiť potreby zákazníka, nie okamžite uzatvárať obchod. LinkedIn správy majú tiež výrazne vyššiu mieru odozvy než nevyžiadané e-maily – podľa LinkedInu až 3× vyššiu, ak sú dobre zacielené a personalizované. Preto sa oplatí investovať čas do premyslenej prvej správy.
Bezplatné vs. platené nástroje LinkedIn
LinkedIn ponúka množstvo užitočných funkcií aj zadarmo – môžete si vytvoriť profil, prepájať sa s ľuďmi, vyhľadávať potenciálnych klientov podľa základných filtrov (pozícia, firma, lokalita), publikovať obsah či komentovať. Pokiaľ však beriete sociálny predaj (social selling) vážne, skôr či neskôr narazíte na limity bezplatného účtu. Vtedy prichádzajú na rad platené nástroje ako LinkedIn Premium alebo špecializovaný Sales Navigator určený pre obchodníkov.
LinkedIn Sales Navigator (dostupný od cca 90 €/mesiac) prináša pokročilé filtrovanie vyhľadávania, výrazne viac výsledkov vo vyhľadávaní, možnosť ukladať si zoznamy leadov a firiem, ale taktiež priame oslovenie cez InMail. To výrazne rozširuje okruh ľudí, ktorých dokážete priamo kontaktovať.
Prémiový nástroj LinkedIn Sales Navigator oceníte vtedy, ak:
- pravidelne vyhľadávate a oslovujete väčšie množstvo potenciálnych zákazníkov (desiatky mesačne) a chcete si tento proces zefektívniť,
- potrebujete veľmi presne filtrovať vyhľadávanie (napr. cielite na firmy určitej veľkosti v konkrétnom odvetví, alebo na ľudí s konkrétnou pozíciou),
- hodnota jedného zákazníka je u vás vysoká (napr. kontrakty v tisícoch eur), takže návratnosť investície cca 100 € mesačne do nástroja je opodstatnená,
- narážate na limity bežného účtu.
Prémiový účet vám sám o sebe nezaručí výsledky. Slúži skôr ako doplnok k vašej snahe, preto stále platí, že úspech stojí na personalizovanom a ľudskom prístupe k zákazníkom.
LinkedIn je dnes nevyhnutný nástroj pre každú firmu, ktorá chce efektívne generovať kvalitné leady. Kľúčom k úspechu je presné cielenie, hodnotný obsah, automatizácia a rýchla reakcia na nové príležitosti. Ak neviete, ako si nastaviť stratégiu, využiť moderné nástroje a zabezpečiť stabilný prísun nových obchodných kontaktov, môžete sa na nás obrátiť. Radi vám pomôžeme s tým, ako využiť LinkedIn na generovanie leadov a rast vášho podnikania.
