Social selling je spôsob obchodu, pri ktorom obchodník využíva sociálne siete, predovšetkým LinkedIn, na vyhľadávanie potenciálnych klientov, budovanie vzťahu s nimi a získavanie obchodných príležitostí bez priameho predajného tlaku.
V B2B sa nákupné rozhodnutie pripravuje týždne aj mesiace a zapája sa doň viacero ľudí. Dovtedy, než firma pošle dopyt, má už spravidla predstavu, s kým chce hovoriť. Social selling je práca presne v tomto období. Obchodník sa stáva viditeľným a dôveryhodným skôr, než vznikne potreba, takže keď príde, je prvý na rade.
Ako social selling funguje v praxi
- Vymedzenie cieľovej skupiny. Najskôr sa určí ideálny profil zákazníka (ICP) a až potom sa hľadajú konkrétne firmy a ľudia, ktorí mu zodpovedajú.
- Profil ako vstupná stránka. Profil obchodníka má návštevníkovi vysvetliť, komu a s čím pomáha, nie vymenovať jeho pracovné pozície. Rozhoduje prvých pár riadkov.
- Pravidelný odborný obsah. Príspevky, ktoré riešia konkrétne problémy cieľovej skupiny, udržiavajú obchodníka na očiach bez toho, aby čokoľvek ponúkal.
- Sledovanie signálov. Zmena pozície, nábor nových ľudí alebo príspevok o konkrétnom probléme sú dôvody na oslovenie s kontextom, nie naslepo.
- Oslovenie s nadväznosťou. Prvá správa odkazuje na niečo konkrétne. Hromadne rozposlaná ponuka je bežný cold outreach, nie social selling.
Rozdiel medzi social sellingom a cold callingom
Oba prístupy oslovujú nových klientov, líšia sa v tom, čo predchádza prvému kontaktu.
| Kritérium | Social selling | Cold calling |
|---|---|---|
| Čo predchádza osloveniu | Kontext, obsah a viditeľnosť | Nič, kontakt je neznámy |
| Ako to vníma príjemca | Nadviazanie, často očakávané | Vyrušenie |
| Rýchlosť výsledku | Pomalšia, mesiace | Okamžitá odozva, nízka úspešnosť |
| Čo rozhoduje | Odbornosť a konzistentnosť | Počet hovorov a skript |
Najčastejšie chyby
- Ponuka hneď v prvej správe. Najrýchlejší spôsob, ako sa dostať medzi ignorované správy. Prvý kontakt nemá nič predávať.
- Profil ako životopis. Zoznam predchádzajúcich zamestnaní nehovorí návštevníkovi, čo z toho má on.
- Nepravidelnosť. Tri príspevky za mesiac a potom pol roka ticho. Bez pravidelnosti si vás nikto nespojí s témou.
- Prenesenie celej aktivity na firemný profil. V B2B reagujú ľudia na ľudí. Osobný profil obchodníka má spravidla výrazne vyšší dosah než firemná stránka.
- Meranie podľa lajkov. Zapojenie je indikátor, nie cieľ. Sledujte počet rozhovorov a dopytov, ktoré z aktivity vznikli.
Časté otázky o social sellingu
Čo je social selling?
Social selling je získavanie obchodných príležitostí cez sociálne siete pomocou budovania vzťahov a odbornej viditeľnosti. Obchodník nepredáva priamo, ale stáva sa pre cieľovú skupinu dôveryhodným zdrojom. V B2B prostredí sa realizuje prevažne na LinkedIne.
Aký je rozdiel medzi social sellingom a cold outreachom?
Cold outreach oslovuje neznáme kontakty bez predchádzajúceho vzťahu, spravidla hromadne. Social selling oslovuje až vtedy, keď existuje kontext, teda spoločná téma, reakcia na obsah alebo konkrétny signál na strane klienta. Výsledkom je vyššia úspešnosť pri nižšom počte oslovení.
Ako dlho trvá, kým social selling prinesie výsledky?
Pri systematickej práci sa prvé rozhovory objavujú typicky po niekoľkých mesiacoch. Ide o budovanie viditeľnosti a dôvery, nie o kampaň s okamžitým výsledkom. Prvé mesiace sa prejavia skôr na raste siete a reakciách než na počte dopytov.
Social selling nefunguje ako jednorazový projekt. Zlyháva najčastejšie na tom, že obchodníci nevedia, čo publikovať a koho osloviť, a po pár týždňoch sa vrátia k telefonovaniu. Preto to riešime ako systém, ktorý vydrží aj vo vyťaženom obchodnom tíme.
👉 Pozrite si, ako robíme lead generation cez LinkedIn.
« Back to Glossary Index